Marketing Web Manager en Vaillant Group
05/07/2011

master en marketing

Lead nurturing. Lead generation y cualificación de leads

Detrás de estos términos encontramos conceptos que hasta hace bien poco sólo eran manejados por aplicaciones de marketing automation como Eloqua, Unica o similares. Desde hace poco podemos decir que a través de plataformas como Sugar CRM, Zoho CRM, B-kin Market Interact etc. cualquier pyme puede acceder a probar estos conceptos de marketing.
 

Lead generation

O generación de demanda o generación de prospectos. Se trata del uso de campañas de comunicación principalmente en el contexto del marketing digital cuyo fín es capturar registros. Estos registros son (o deberían ser) potenciales clientes que están o pueden estar interesados en nuestros productos.
 

Lead nurturing y cualificación del lead

Una vez “capturado” el registro, por ejemplo registro en una landing page (Página web optimizada para convertir visitas en solicitudes de información) tras una campaña en Google AdWords o tras una campaña de emailing, queda registrado en nuestra plataforma, enmarcado en un grupo de interés con unas características concretas y listo para ser target de futuras campañas.

A estos registros seguiremos enviando todo tipo de campañas con diferentes ofertas; campañas de sms, marketing directo tradicional, encuestas Online, telemarketing, distintas campañas de e-mail… en todas ellas cada vez que recibe uno de estos impactos y recibimos una respuesta positiva del lead le estamos “nutriendo”, es decir si abre un mensaje, responde a un sms, accede a una encuesta ese lead se cualifica.

El proceso por el cual al lead se le van generando impactos mas o menos deseados por el lead, en el sentido que recibe ofertas u otro tipo de propuestas que sabemos que son de si interés le denominamos “nurturing”.

Si en este proceso recibimos respuestas positivas por parte del lead, cada vez que se produce ese feedback positivo procedemos a “cualificar” al lead. Esto es lo que también se denomina “scoring” del lead.

¿Para que sirve esta cualificación del lead o este scoring?

En estas plataformas de generación de leads un paso muy importante es su transferencia a la red de ventas. Cuando la red de ventas recibe estos leads “cualificados” o con un “Score” determinado, sabe que está recibiendo leads o prospectos de calidad. Estos leads cualificados tienen un alto porcentaje de probabilidad de convertirse en ventas.

Este traspaso a la red de ventas usualmente se concreta en el paso o la integración del lead cualificado generado a un CRM o un sistema de gestión de fuerza de ventas.

Una vez en el CRM determinemos la venta sobre el lead generado podremos determinar el ROI de la campaña o lo que nos cuesta la venta sobre el lead generado y a su vez lo que nos cuesta generar un lead sobre una campaña.

Pero de todo esto sería tema para otro artículo…. el tracking de las campañas Online.

Imanol Alba lleva más de 10 años relacionado con el marketing digital y la publicidad en la Web. Inicio su carrera profesional en Wolters Kluwer como Director de Marketing para posteriormente participar en B-kin Market Interact! como Responsable de Marketing.

Actualmente es Marketing Web Manager en el Grupo Vaillant-Saunier Duval, multinacional del sector de la climatización.





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